El objetivo principal de todo negocio es su crecimiento y para ello es necesario un Plan de Marketing. Un Plan de Marketing apropiado se encargará de dar soporte en la identificación de…
- Quiénes son sus clientes objetivo (target objetivo)
- Cómo llegar a ellos, y
- Cómo conservar a sus clientes para que éstos le compren con frecuencia (fidelización)
Realizado correctamente, el Plan de Marketing será la hoja de ruta a seguir para obtener nuevos clientes, para conservar los clientes actuales y para mejorar claramente el éxito de la empresa. Por tal razón y con la finalidad de apoyar la victoria de tus negocios, a continuación comparto 15 pasos claves que todo Plan de Marketing debe incluir. De igual modo y de forma más resumida también podrás descargarte el template que sintetiza los pasos y sus aspectos más relevantes.
Paso 1. Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo será un informe general que condensa todos los pasos que debes seguir en el Plan de Marketing, su principal utilidad está en que aporta una visión más genérica del plan en sí.
Paso 2. Cliente Objetivo (Target Objetivo)
En esta sección se trata de describir el cliente al que te diriges, se define perfil demográfico (edad, sexo, etc.), perfil psicográfico (sus intereses, etc.) y se precisan sus deseos y necesidades en relación con tu producto o servicio. Y hasta se puede establecer el ‘lenguaje’ que el mismo utiliza.
Un target objetivo claramente definido ayudará notoriamente a establecer tu publicidad que a su vez te permitirá obtener un mayor retorno de la inversión.
Paso 3. Propuesta de Venta Única (PVU)
Tener una fuerte Propuesta de Venta Única es de vital importancia, ya que se encarga de distinguir a tu empresa frente a la competencia. El sello distintivo de las grandes empresas, esa promesa de valor.
Paso 4. Estrategia de Precio y Posicionamiento
Dichas estrategias deben estar alineadas. Por ejemplo, si deseas que tu empresa sea conocida como la marca número 1 en su sector, con un precio demasiado bajo podrías disuadir de que te compren. En este paso debes indicar el posicionamiento que deseas obtener y cómo el precio definido dará soporte a ello.
Paso 5. Plan de Distribución
Piensa y razona las diferentes vías en que podrás llegar a los clientes. Debes definir y establecer los lineamientos y canales en los que los clientes comprarán tu producto o servicio. Por ejemplo: ¿vender desde la web? o ¿a través de distribuidores? u ¿otros canales comerciales?
Paso 6. Planificación de Ofertas
Diseña ofertas especiales que conjuntamente te hagan conseguir más clientes y que canalicen de nuevo a ti a clientes antiguos. Las ofertas pueden comprender entre pruebas gratuitas, garantías de devolución de dinero, paquetes y ofertas de descuentos, etc.
Paso 7. Materiales de Marketing
Una estrategia colateral para promocionar tu negocio a los clientes actuales y potenciales. Entre otros, se incluyen página web, folletos impresos, tarjetas de visita, catálogos, etc. En este paso se trata de describir las piezas de marketing creadas y las nuevas por diseñar y crear.
Paso 8. Estrategia de Promoción
Uno de los pasos más significativos para tu Plan de Marketing, recaudar la información necesaria de cómo llegar a los nuevos clientes. Se deben tener en cuenta todas las alternativas posibles de promoción para seleccionar los canales más eficaces que te permitirán llegar al target objetivo.
Paso 9. Estrategia de Marketing Online
Sin importar el sector de tu negocio, la mayoría de los clientes se encuentran buscando información en Internet, emitiendo opiniones sobre sus compras o investigando acerca de un producto o servicio en particular. Como tal, una buena estrategia de marketing online puede ayudarte a asegurar nuevos clientes y a ganar ventaja competitiva.
En este paso es vital incluir 4 elementos claves:
- Estrategia de Keywords: identificar las palabras claves en función de la optimización de web, blog, perfiles en redes sociales,…
- Estrategia SEO: actualizaciones de los sitios online que demuestren la prominencia de las principales keywords.
- Estrategia Campaña de Adwords: definir programa de Ads a utilizar para llegar al target.
- Estrategia de Social Media: detallar cómo utilizar las redes sociales para atraer a los clientes potenciales.
Paso 10. Estrategia de Conversión
En este paso se trata de diseñar las técnicas a emplear para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Estrategias que impulsen la conversión, por ejemplo: emplear los canales sociales con demostraciones de testimonios de clientes satisfechos con tu empresa.
Paso 11. Negocios Conjuntos y Alianzas
Proyectar acuerdos con otras organizaciones puede ayudarte a llegar a nuevos clientes o monetizar a los ya existentes. Por ejemplo, si tu negocio está en el sector de la repostería, decoración y organización de fiestas infantiles, resultará lucrativo si creas acuerdos con comedores empresariales que cuentan con un listado de clientes ‘fijos’ y que la mayoría son padres.
Paso 12. Estrategia de Referencia
El diseño de un programa de retención podría revolucionar tu éxito empresarial. Por ejemplo, si cada uno de tus clientes te refiere a un cliente nuevo, tu lista de clientes estaría en constante crecimiento. Sin embargo, rara vez se va a conseguir ese crecimiento a menos que tengas una estrategia de derivación formal. Piensa y detalla en este paso la mejor estrategia de derivación para tu organización.
Paso 13. Estrategia de Incrementación de Precios
Un aspecto importante a tener en cuenta es prestarle atención al valor efectivo. Por ejemplo, si tu transacción media de los clientes es de 100€, pero la transacción media de tu competidor es de 150€, que le generará más ingresos, y probablemente beneficios por cliente. Como resultado, tu competidor estará en capacidad de gastar más en publicidad y por consecuencia ganar más cuota de mercado. En este paso debes diseñar la manera de aumentar tu precio de transacción, como la creación de productos o paquetes de servicios, por ejemplo.
Paso 14. Estrategia de Retención (Fidelización)
La mayoría de las empresas invierten tiempo y energía tratando de encontrar clientes nuevos en comparación con la inversión en lograr que los clientes existentes les sigan comprando. Aquí diseñarás y especificarás las formas en que planificas fidelizar a los clientes.
Paso 15. Proyección Financiera
El paso final en el que debes incluir toda la información documentada en el Plan de Marketing. Por ejemplo, los gastos de promoción, los resultados esperados en términos de nuevos clientes, ventas y ganancias. De igual manera incluir los resultados esperados de tu nueva estrategia de retención. Y así sucesivamente. La proyección financiera te ayudará a establecer nuevos objetivos que tu empresa deberá asumir.
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